Як завжди, виставка bauma 2025 постала у своїй неперевершеній масштабності. З 7 до 13 квітня фахівці FUSO також були представлені на виставці в Мюнхені, де скористалися нагодою особисто поспілкуватися з клієнтами та ще раз підтвердити свою відданість принципу клієнтоорієнтованості. На виставці bauma можна знайти абсолютно все, що потрібно будівельній галузі. Недарма це провідна світова виставка галузі. Цього року свою продукцію та послуги представили 3 601 експонент із 57 країн світу. Загальна площа критих павільйонів і відкритих експозиційних майданчиків перевищила 600 000 м². На відкритих виставкових майданчиках, які місцями перетворилися на величезний гравійний кар’єр, відвідувачів чекали справді гігантські експонати: гусеничний кран висотою з хмарочос із максимальною висотою стріли 169 метрів, кар’єрний самоскид розміром із багатоквартирний будинок, колеса якого сягають майже чотирьох метрів у висоту, а також гідравлічний екскаватор із власною масою 700 тонн і ковшем, здатним за один раз перемістити до 44 кубічних метрів матеріалу. І це лише кілька прикладів. У виставкових павільйонах масштаб не зменшувався: будівельна техніка, навісне обладнання, спеціалізоване оснащення та широкий асортимент комплектуючих і аксесуарів. Не могли залишитися осторонь і вантажівки, розроблені для специфічних потреб будівельної галузі. Вони не обов’язково мають бути особливо великими чи важкими — головне, щоб їхня конфігурація точно відповідала вимогам конкретних замовників. Це підтверджує команда FUSO, для якої bauma є незмінною подією в календарі кожні три роки. На виставці представлені три автомобілі Canter та eCanter у конфігураціях, актуальних для будівельної галузі. На стенді працюють фахівці з продакт-менеджменту, продажів, взаємодії з виробниками надбудов і маркетингу.
Вибачте. Ми нічого не знайшли.
Експертність, гарний настрій, безбар’єрний доступ і впізнаваність бренду
Мануель Баадер із першого дня працює безпосередньо на стенді. Колишній продакт-менеджер Canter, а нині продакт-менеджер eCanter, він знає представлені автомобілі до найменших технічних деталей. Під час відкриття виставки bauma 7 квітня саме він провів для представників галузевих ЗМІ екскурсію стендом. Крім того, колеги з пресслужби Daimler Truck запросили його взяти участь у записі подкасту як експерта. «На bauma справді переживаєш усе», — каже він зі сміхом, «але мушу сказати, що в обох випадках були справді цікаві технічні запитання. «Для мене це справжнє задоволення». Водночас позитивні емоції, схоже, відчувають і відвідувачі, коли сідають за кермо eCanter. Однією з головних переваг тут є комфортна низька висота входу до кабіни. Натомість на стендах інших виробників довелося встановлювати додаткові сходи, щоб відвідувачі могли безпечно піднятися до їхніх великогабаритних експонатів. Оглядаючи стенд площею 200 квадратних метрів, Ерк Реннефарт також високо оцінює цьогорічну участь компанії у виставці. Як керівник відділу маркетингу FUSO Europe, він надає великого значення успішній презентації бренду на виставці. Завдяки чіткому, водночас відкритому й гостинному оформленню експозиційної зони, виконаної в сучасному динамічному синьому кольорі FUSO, бренд безумовно привертає увагу. «На нашій першій виставці bauma дванадцять років тому все виглядало зовсім інакше, — зі сміхом згадує він. — Наш стенд був розташований просто неба, був зовсім невеликим, а на вітрі майорів лише самотній прапор». Сьогодні все виглядає значно ефектніше. Окрім автомобілів — Canter 6S15 із краново-бортовою надбудовою та eCanter 7C18e із самоскидною надбудовою Meiller, який вирізняється рекордною вантажопідйомністю, — на стенді також встановлено великий відеоекран. На ньому в безперервному режимі демонструються кадри роботи eCanter у реальних умовах експлуатації клієнтами, а також інформаційні відеоролики про заряджання. Біля бариста гості зможуть скуштувати ароматні гарячі напої, а на відкритому демонстраційному майданчику — ознайомитися з Canter 9C18, оснащеним гаковим навантажувачем контейнерів і самоскидною платформою, а також із виставковим причепом FUSO. «Безпосереднє сусідство зі стендом Mercedes-Benz також підкреслює єдність брендів, що входять до складу Daimler Truck», — додає фахівець із маркетингу. Справді, іноді можна спостерігати, як відвідувачі, проходячи повз, один за одним кажуть: «О, точно, FUSO також належить Daimler».
Три цільові аудиторії та інтерес до традиційних і електричних автомобілів
Окрім таких відвідувачів, які завітали радше з цікавості, але завжди охоче спілкуються, фахівці FUSO відзначають, що аудиторія цьогорічної bauma загалом надзвичайно добре обізнана. Більшість із численних відвідувачів добре обізнані з брендом FUSO. Ерк Реннефарт також поділяє цю думку. На його переконання, bauma — це виставка з чітко визначеною цільовою аудиторією, яка охоплює одразу три з чотирьох сегментів, у яких працює FUSO: будівництво, садово-паркове господарство та благоустрій, а також комунальну сферу. «З мого досвіду, до нас цілеспрямовано звертаються відвідувачі з дуже конкретними потребами». «Вони приходять із чітким запитом: кажуть “мені потрібно” або “я хочу”, а не “я не знаю”». Його колега Мануель Баадер додає: «Люди можуть спершу запитувати про дизель, але вони також охоче сприймають пояснення щодо альтернатив», — зазначає він. Адже підприємства, на які ми орієнтуємося, зазвичай віддають перевагу придбанню техніки, а не її лізингу, оскільки вона експлуатується дуже інтенсивно. Крім того, значні кошти часто вкладаються у спеціалізовані кузови та надбудови. За словами продакт-менеджера, стратегія демонстрації традиційного Canter і eCanter поруч повністю себе виправдовує: «Приємно мати можливість показати нашим потенційним клієнтам, що ми пропонуємо не лише перевірений часом дизельний Canter, а й не менш широкий модельний ряд рішень, орієнтованих на майбутнє». Однак у нашій компанії призначення автомобілів на маршрути не практикується. Ми надаємо інформацію, на підставі якої клієнт ухвалює рішення.”
Консультації за ініціативою самих клієнтів і неочікувані прихильники електромобільності
Ерк Реннефарт підтверджує, що такий підхід є цілком виправданим, згадуючи розмову з двома відвідувачами: «До мене підійшли власник будівельної компанії та його син, який поступово перебирає керівництво бізнесом, щоб разом оглянути eCanter. Старший схилявся до дизельної моделі, тоді як молодший уже прораховував, наскільки недорого можна заряджати eCanter». «Адже електроенергію, яку виробляє їхня фотовольтаїчна система, вони не віддають у мережу, а можуть використовувати для заряджання електровантажівки замість того, щоб продавати її лише по вісім центів за кіловат-годину». За словами Ерка Реннефарта, у такій ситуації консультація була майже зайвою. Маркетологу залишалося лише звернути увагу на короткий час заряджання eCanter, а також на те, що на будівельних майданчиках зазвичай уже є джерело електроживлення. Крім того, представлений на стенді зарядний кабель NRGkick є простим мобільним рішенням для заряджання. якщо заряджання потрібне в дорозі. «Їм обом сподобався цілісний пакет пропозицій. Я люблю bauma вже тільки за такі зустрічі», — усміхається він.
Jan Lamer із відділу продуктового та маркетингового менеджменту FUSO Europe у Берліні також може розповісти про пам’ятну зустріч із цільовою аудиторією. «До мене підійшов дуже схвильований відвідувач — фермер із БаваріїЗізнаюся, спочатку мені було трохи важко його зрозуміти, і на мить я навіть подумав, що він хоче на щось поскаржитися. Але все виявилося зовсім навпаки: цей уже немолодий чоловік виявився щирим прихильником електромобільності й приїхав на виставку саме для того, щоб дізнатися більше про eSprinter. «Але потім він побачив наш eCanter кольору мохово-зеленого відтінку — і про eSprinter одразу забув, — зі сміхом продовжує Ян Ламер. — До того ж із самоскидною надбудовою Meiller! Думаю, він із задоволенням забрав би його просто зі стенда». Прихильник електромобільності детально розповів експерту FUSO, як саме планує використовувати eCanter у своєму господарстві, а також зазначив, що вже обладнав увесь свій корівник фотоелектричними (PV) системами. Отже, питання із заряджанням вирішене. «У його громаді, мабуть, трохи кепкуватимуть із моєї “одержимості електротранспортом”, але його це не турбує». “Він сказав, що одразу шукатиме демонстраційний автомобіль у мюнхенській філії. Щоб проїхати ним селом і показати його всім. Він був просто зіркою, хорошим хлопцем.”
Виставка стала джерелом нової мотивації та впевненості
Себастьян Шефнер із відділу управління продажами FUSO вважає, що від спілкування на виставці користь отримують не лише клієнти — цей обмін є взаємним. «У мене було багато змістовних розмов, і деякі з них налаштували мене дуже оптимістично. Зрештою, ми завжди думаємо про перспективи продажів». Саме тут відвідувачі з актуальними потребами знаходять саме те, що шукали. Зрозуміло, менеджер із продажу отримав два цікаві запити з австрійського ринку.
З одного боку, йшлося про місто Відень, яке зацікавилося новим eCanter як платформним автомобілем. Придбання пов’язане з будівництвом фотоелектричної системи для створення повністю зеленого циклу. Однак питання тоннажу ще залишалося відкритим: розглядалися варіанти на 4,25 тонни або 7,5 тонн. «Ми майже півтори години обговорювали технічні особливості автомобіля», — згадує Себастьян Шефнер. Водночас він консультував представника міста Інсбрук, який, за його словами, наразі планує оновлення автопарку й розраховує придбати до 40 нових автомобілів протягом наступних восьми років. «І тут у центрі уваги була вуглецева нейтральність, а отже — eCanter, зокрема модель повною масою 4,25 т. Можливість керувати нею, маючи водійське посвідчення категорії B, стала вирішальним аргументом», — пояснює фахівець із продажу. «Такі розмови особисто мене дуже надихають і додають енергії на найближчі квартали. Тож я із задоволенням долучу до цього процесу нашого партнера з продажу на місцевому ринку».
Лояльні клієнти, потенційні клієнти та правильна концепція автомобіля
Водночас його колега Мартін Трітшлер, також із відділу управління продажами, особливо тепло згадує одну справжню історію успіху — щоправда, пов’язану радше з минулим, ніж із майбутнім: «Я мав дуже приємну розмову з підприємцем із Баварського Лісу, який займається монтажем риштувань і має два Canter. Одному автомобілю 13 років, іншому — 15, і обидва досі перебувають у відмінному стані: надійні, міцні та економічні. Він просто зайшов до нас, щоб розповісти, наскільки задоволений цими автомобілями». Таке завжди приємно чути.” Ще одну цікаву й дуже змістовну розмову менеджер із продажу провів із делегацією Баварського управління державних палаців, садів і озер. На виставці bauma вона мала спеціальне завдання — відвідати стенди численних експонентів із різних галузей. «За їхніми словами, у найближчі роки вони планують повністю перевести весь свій парк техніки на беземісійні машини«…від повітродувок і газонокосарок до транспортних засобів», — як було зазначено. Це управління є найбільшою державною установою в Німеччині, що опікується музеями, і наразі реалізує власну стратегію сталого розвитку, яку в майбутньому планує активно впроваджувати. Це надзвичайно цікавий сценарій застосування, для якого широкий модельний ряд eCanter, а також комплекс рішень для зарядної інфраструктури, безумовно, можуть стати оптимальним вибором.
Що залишається і чого варто очікувати
Підбиваючи підсумки bauma 2025, команда FUSO одностайно зазначає, що попит на такі автомобілі, як Canter і eCanter, а також потреба в них залишаються стабільно високими й продовжують зростати. Це стосується не лише німецького ринку — це також підтвердила міжнародна аудиторія з широкого кола країн: Італії, Іспанії, Португалії, Сербії, Австрії, Швейцарії, Норвегії, Англії.
Порівняно з виставкою 2022 року, тема електромобільності саме в комерційному транспорті надзвичайно розвинулася. Виробники демонстрували електромобілі, рішення для зберігання енергії та зарядну інфраструктуру на незліченних стендах. Навіть будівельні гіганти, згадані на початку, ймовірно, є найбільшими електромобілями у світі. Як відзначають фахівці FUSO за результатами спілкування, професійні відвідувачі сьогодні значно краще обізнані з темою. Загальна вартість володіння (TCO) нині ретельно прораховується, а рішення ухвалюються з урахуванням значно ширшого кола чинників. Зокрема, детально аналізується доцільність використання електромобілів залежно від умов експлуатації, оцінюються можливості власної генерації електроенергії та вимоги програм державної підтримки. Тож можна з нетерпінням чекати на наступну bauma 2028. Одне вже зрозуміло: команда експертів FUSO неодмінно повернеться.
