ПО СУТІ. FUSO EUROPE І CANTER У ДЕТАЛЯХ.

БЛИЗЬКО 20 РОКІВ ТОМУ РАЗОМ ІЗ FUSO EUROPE БРЕНД FUSO ТА CANTER ОТРИМАЛИ НОВУ ОРГАНІЗАЦІЮ ПРОДАЖІВ У НІМЕЧЧИНІ В СКЛАДІ DAIMLER TRUCK. Ерк Реннефарт, нині керівник відділу маркетингу & керівник напряму управління продуктом у Європі, працює в компанії відтоді й добре знається на нестандартних рішеннях, новаторських розробках і Canter, який справді можна полюбити

Ерку, ви були частиною проєктної команди Daimler, яка запустила FUSO Canter тут у 2002 році …

ERK: „О, насправді Canter уже певний час був присутній у Європі. Під назвою «Mitsubishi Canter» і в південноєвропейських країнах, як-от Португалія, де його виробляли з 1980 року, це був популярний автомобіль, який добре продавався. Він також був доступний у Німеччині, якщо люди про нього знали. Але тоді це все ще було проблемою.“

Як FUSO взагалі став брендом Daimler?

ERK: „На початку 2000-х Mitsubishi Motors виділила свій підрозділ вантажівок і автобусів в окрему компанію. Тодішня Daimler-Chrysler AG придбала частки в компанії, і вони, серед іншого, включали права на дистрибуцію FUSO на вибраних європейських ринках. Так Canter зрештою потрапив до дилерів Mercedes-Benz.“

CANTER ДОПОВНЮЄ МОДЕЛЬНИЙ РЯД..

Чи мало сенс включати до модельного ряду “екзотичний” автомобіль? ERK: „До того часу Daimler фактично нічого не мав запропонувати в цьому сегменті. Тож Canter, по суті, з’явився саме вчасно. Він доповнив модельний ряд у сегменті легких вантажівок і чудово заповнив нішу між Atego та Sprinter. Від самого початку Canter був справжнім фахівцем у сфері міської логістики“ Тобто всі тут чекали на Canter? ERK: „Саме так! Просто вони ще цього не знали! (сміється) Що ж, нам таки довелося пройти з ним певний період адаптації.“ У якому сенсі? ERK: „Тодішня команда — нас було лише п’ятеро, уявіть собі — вибудувала структуру дистрибуції для Canter класичним способом. З усім, що до цього належить. Дослідження ринку, аналізи цін, порівняння з конкурентами та тести сприйняття продукту. Ми хотіли з’ясувати, як найкраще позиціонувати Canter. Уже тоді з’явилися вимоги від потенційних клієнтів, які нам довелося передати назад до Японії, щоб, скажімо так, трохи більше «європеїзувати» продукт.“

НОВА ЦІЛЬОВА ГРУПА ТА ПРИРОДНІ УПЕРЕДЖЕННЯ.

Хіба це не створило конкуренції у ваших власних продажах?

ERK: „Ні. Це був один із перших моментів, які ми змогли прояснити завдяки масштабному дослідженню ринку. Клієнти Mercedes-Benz на той час не купували Canter — і навпаки. Звучить трохи абсурдно, адже ми хотіли пропонувати Canter саме там, де був присутній Mercedes-Benz, я розумію.“

Так, це потрібно пояснити.

ERK: „Клієнти, яким був потрібен легкий вантажний автомобіль на кшталт Canter, до того часу просто не зверталися до дилера Mercedes. Можливо, ви могли б продати їм Atego, але вони, ймовірно, не були б від цього по-справжньому задоволені. Як виробник, ви від цього не виграєте — навпаки. Тепер же з Canter менеджери з продажу змогли запропонувати ще один продукт, який точно відповідає цій цільовій групі, і таким чином завоювати її. Навіть якщо не всі усвідомили це одразу.“

ЗАКРІПИВСЯ НА РИНКУ Й НЕЙМОВІРНО РІЗНОМАНІТНИЙ.

Так? Що змінилося відтоді?

ERK: „Canter міцно закріпився у своїй ринковій ніші й справді добре еволюціонував як продукт. За відчуттями, зовнішнім виглядом, функціональністю та ергономікою. Від упровадження автоматичної трансмісії, 4×4 або EcoHybrid — до сучасних і ефективних двигунів. До неймовірного різноманіття завдяки варіантам вантажопідйомності, колісної бази та кабіни. Ми вже багато років пропонуємо заводські надбудови та підтримуємо тісну співпрацю з усіма провідними компаніями, що займаються їх виготовленнямЦе чудовий комплекс рішень, який сьогодні доступний нашим фахівцям із продажуВін дає їм змогу дуже індивідуально задовольняти потреби клієнтів, і саме в цьому вся суть.“

Отже, Canter тепер справді утвердився в Європі?

ERK: „Так, я б сказав, що так. Нині Canter є одним із найнадійніших продуктів у портфелі вантажівок Daimler, надзвичайно міцний, вартий своєї ціни в найкращому сенсі цього слова. Клієнти також користуються перевагами якості великої дилерської та сервісної мережі Mercedes-Benz. До них ставляться так само, як і до покупців Actros або Atego. Canter має високий рівень повторних покупок, і це говорить саме за себе, чи не так?“

FUSO НЕ МАЄ ЧОГО ПРИХОВУВАТИ, НАВПАКИ.

Чи стосується це також бренду FUSO?
ERK: „Загалом так, хоча для мене як маркетолога, можливо, ще є певний простір для вдосконалення, коли йдеться про чітке сприйняття.“

Ви вважаєте, що могли б бути більш відомими в цій країні?

ERK: „За всієї поваги до японської скромності, FUSO не має чого приховувати, навпаки. На бренд припадає понад третина загального обсягу продажів Daimler Truck AG у світі. FUSO також є центром компетенцій у сфері альтернативних технологій приводу, а у 2017 році eCanter став першою у світі повністю електричною серійною вантажівкою. На той момент жоден інший автовиробник не мав подібного автомобіля“ Звучить як досягнення … ERK: „Так і є! eCanter став першою електровантажівкою, що пішла в дрібносерійне виробництво, а тепер ми дійшли до етапу, коли запускаємо його у великосерійне виробництво. Я вважаю, що саме зараз ми робимо справді хорошу пропозицію для нашої особливої групи клієнтів. Вони можуть покладатися на свій добре знайомий бренд і водночас на нашу широку та перевірену експертизу в новій технології для викликів, пов’язаних із переходом до сталих транспортних рішень.“

А як щодо тих клієнтів, які ще не можуть перейти на електромобільність?

ERK: „Звісно, ми їх також не залишимо напризволяще — погляньте на новий Canter. Дизель у певних сферах застосування досі має своє обґрунтування, і він є та залишається основою. Ми здобули цей досвід завдяки багаторічному вдосконаленню наших дизельних автомобілівМи вклали весь свій досвід і всі свої знання. Саме звідси походить наше розуміння потреб клієнтівМи не збираємося відмовлятися від цього. Та й навіщо?Натомість ми переносимо це в підхід, орієнтований на майбутнє. Так само, як наші клієнти використовують свій досвід, щоб змінювати й адаптувати свій бізнес. Ми є і залишатимемося надійним партнером для всіх наших клієнтів.

FUSO EUROPE — СПРАВЖНІСТЬ, ЯКІЙ ДОВІРЯЮТЬ КЛІЄНТИ..

Влучне ключове слово: хто ж це такі — «ми»? ERK: «Ми — це наразі близько 40 людей у FUSO Europe у штаб-квартирі в Штутгарті. Я б сказав, що як команда ми справді віддані бренду.» Але це невелика команда … ERK: «Так, але в цьому є перевага: усі напрями — продукт, продажі, післяпродажне обслуговування — працюють дуже тісно разом і напряму обмінюються інформацією. Кожен має базове розуміння всього цього механізму, а не знає лише якийсь окремий гвинтик. Наші клієнти також виграють від цього, адже ми завжди спілкуємося з ними на рівних. Так, саме так. Реалістично, прагматично, гнучко й орієнтовано на рішення. Наша компанія точно така сама, як і наш продукт. Я вважаю це дуже автентичним.»